大商眼中的舒适家,空气管理是蓝海

至美居    2021-11-24 15:35    40次浏览

近日,杨永杰在北京东四环红星美凯龙的新店“物优家&三菱重工空调专卖店”开门营业。

就在新店开业前几天,杨永杰的经销商生涯刚刚走过第十五个年头,他在朋友圈写道:

“鼎固第十五年,办了几件事儿:1.东四环红星美凯龙开了一个140平的三菱重工物优家专卖店,也签约了三菱重工北京中心店;

2.开了一家280平的五恒及地面辐射体验馆;

3.开启鼎固社区店元年。

疫情还未结束,革命尚未成功。从8位数向9位数奋斗,未来可期!”

鼎固暖通是一家经营舒适家居类产品的企业,是三菱重工、博乐、湿腾、芬尔等品牌的一级或总经销商。

据杨永杰介绍,从事暖通行业十几年,他的营销品类不断扩展,营收规模也从最初的几百万元上升到了如今的五六千万元。

面对当前的市场形势,杨永杰通过品类集成、开大店、开社区店等新方向的探索,围绕“舒适家”的方向让鼎固暖通进一步发展壮大。

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Q1:当前主要代理哪些品牌的哪些产品?

鼎固暖通杨永杰

主要代理品牌有三菱重工、博乐、湿腾和FE等;主要产品围绕空气品质展开:从温度、湿度、洁净度和氧含量等,多维度解决室内空气品质问题。

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Q2:最近几年大家都在说生意不好做了,您有这样的感受吗?

鼎固暖通杨永杰

有,比较直观的感觉有两点:一是,互联网让客户有了更多获取信息的渠道,客户对商家的产品和服务提出了更高要求,也让客户内心有了标准,能够意识到品质和品牌的价值,不再唯价格论,从这个层面来看,也降低了销售的解释成本;另一个是,全国新房交房量,持续递减,特别是北京。

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Q3:当前在经营中遇到的困境是什么?

鼎固暖通杨永杰

流量焦虑,我想这也是大部分经销商所面临的问题。

当前,主要的流量都掌握在设计师和装企手里,经销商为了获得流量往往要出让很大的利益空间,这使得经销商乃至品牌方都很被动。

流量稀缺这一现状是由整个行业的消费模式和渠道变革导致的,一方面是电商、直播等新渠道对线下渠道的冲击,另一方面也是整装趋势带来的改变。

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Q4:在您看来,未来的家居渠道将会发生哪些结构性变化?

鼎固暖通杨永杰

我对当前的家居卖场模式不看好,整个行业处于过剩状态,并且很多卖场远离市区,这与当下的消费习惯和发展趋势相悖。

随着科技的发展和智能设备的普及,在线模式可能会进一步蚕食线下市场,很多人通过VR、电商就完成了选择。

此外,体验感仍然是非常重要的,不过我相信会有越来越多的品牌会倾向于开建独立大店,整合产品,提供线上线下一站式服务,相对应地,卖场模式乃至整个产业渠道结构也将发生改变。

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Q5:如何破解由消费习惯和渠道分散带来的流量稀缺问题?

鼎固暖通杨永杰

增加自己的获客触角,今年我们会有几个比较大的动作。

首先:开体验店,为了给客户更好的体验,我们自己装修了一个280平方米的展厅,主要提供恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静的室内空间五恒服务。展厅一楼是开放的咖啡厅,一方面有引流作用,另一方面也能为洽谈客户提供更舒适的体验。

其次:开专卖店,选择状况好的卖场,还是能够获取一部分自然流量的,同时它也能够提供产品展示空间,便于合作的设计师、装修公司和下属经销商带领客户来选看产品,起到背书作用。

新的尝试:开社区店,这也是目前我们最重要的破局之道,在我看来这也是未来增量的一种模式。

过去我们做过新盘的快闪式社区店,效果非常好;以后的社区店会有两种,与楼盘销售同步进行的短期店是一种。

另外,针对住户数量多的盘,可以开设稳定的服务站式社区店,提供空调加氟、新风净水换芯等设备维修维护相关服务,同时考虑增加快递代收、便利店等多样化经营,变成小区的一个功能单元。

社区店当前是一种新的尝试,具体什么样的模式最适用没有正确答案,这是一个持续的过程,业态需要探索,但可以肯定的是,售后服务未来是重要的入口。

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Q6:哪些因素会成为您决定代理一个品牌的原因?

鼎固暖通杨永杰

首先肯定是匹配度,这个品牌的调性要与鼎固暖通当下经营的产品相契合,相互之间能够形成合力。

品质也同样重要,像空调、新风这些需要安装的产品,最终的消费体验通常是产品和服务五五开,甚至服务占比更高,有三分产品,七分安装之说,所以还需要品牌方有完整的安装服务标准,我们自己当前也在扩建自己的安装服务团队,这一块儿未来会越来越重要。

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Q7:最希望品牌方能够解决的问题是什么?

鼎固暖通杨永杰

完整的品牌影响力建设和有针对性的经销商培训,是品牌方需要加强的。其实,现在代理商承担了很多品牌方应该承担的工作。

我经营的品牌比较多,成熟的品类与新兴品类之间有相互引流和拉动作用,但也有一个明显的感受是,品牌对于引流有着至关重要的作用。

比如空调品牌大多是消费者耳熟能详的,它往往可以给新风、净水类产品带来商机。

此外,想要提高下属经销商的业绩,就要有针对性地解决他们的实际问题,尤其是新品类的产品,很多经销商并不清楚如何做好销售。

如果一些新品类自身不具备引流功能,那就需要急经销商之急,帮他们想办法,搭配与之相契合的注量型产品。

要通过培训等手段调动起代理商的主观能动性,教会他们用合适的方式去引导销售。

最重要的,是要从上到下地拥抱互联网,新品类尤其如此,当产业与互联网相结合,就犹如给老虎插上了翅膀,无往不利。

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Q8:舒适家这个方向当前最重要的经营策略是什么?未来的发展趋势会怎样?

鼎固暖通杨永杰

舒适家的概念在2011年开始流行,狭义的舒适家有:中央空调、中央新风、中央加湿、中央除湿、中央采暖、中央净水、污力提升泵。

广义的舒适家包含了与家相关舒适度的所有品类,包括智能和家具等。

当前,消费者对舒适家的很多产品是没有感知的,但随着消费升级、居家意识的觉醒,舒适家会从中高端市场慢慢向下,渐渐走入更多人的家庭。

新风行业未来要和加湿、除湿等产品做结合,做整个空气处理功能的整合,增加新的功能模块来提高用户感知。

高品质的空气管理类产品,在我看来都是未来型产品,是蓝海!

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