新趋势下的家具经销商,在转型与融合中找到新的自我

至美居    2021-11-24 15:38    45次浏览

与经销商面对面,了解新形势下经销商群体的困境与需求,破解新时代家居经销商的业绩增长密码。

二十弱冠,行冠礼,以示成年。

风风雨雨二十载,创立于2001年的爵典家居已经从一个小家具厂成长为有着近二十家门店的国内高端家具销售连锁企业。

三十而立,能够自立,目标方向明确。

于1992年建立的蠡口国际家具城已走过三十载春华秋实,如今 “买家具,到蠡口” “中国蠡口”已成为蠡口家具响亮名片。

回想二十年前的创业原因,很简单也很现实。受蠡口家具产业带的影响,周边的朋友、亲戚都在做家具行业,蠡口家具养活了当地40%左右的人,带动了当地的经济发展与就业。就这样,姚建兴开始了他二十年的创业历程,他所创办的爵典家居也伴随着蠡口国际家具城的发展扬帆起航,见证了中国家具行业的成长历史。

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Q1:当前爵典主要代理哪些品牌的哪些产品?有多少家门店?

爵典家居姚建兴

爵典家居旗下主打品牌:意大利进口品牌Rugiano、慕冠、巴夏家居、南洋迪克·禾气、奢艺绘、爱丽舍宫、兰德·保罗、云物空间、和砚·言、安东尼奥·观邸、优胜美地·V5、融峰国际家居、Four Corners等国内外一线品牌。

现共有18家门店,总面积超过8000平方。

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Q2:近几年家居行业最显著的变化是什么?

爵典家居姚建兴

无论是家装公司还是建材厂商、家具厂商、设计公司,整个大家居行业都在进行整合,更多转向全屋定制或整装。

一方面是基于消费者对于“一站式装修服务”的需求,另一方面是做全屋或整装可以提高客单值,增加利润率。

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Q3:接下来爵典会考虑做整装吗?

爵典家居姚建兴

由于现在流量入口越来越分散,相比设计、硬装、软装等前端流量入口,家具品牌处在流量末端,零售市场不断被截流,传统专卖店客流量越来越少,加之高昂的门店物业费用,店面经营举步维艰。

所以,我们也需要未雨绸缪,提前布局,不排除做整装亦或是独立店模式,期望在坚持与变革中寻求平衡。

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Q4:如何面对线下流量变少的问题?

爵典家居姚建兴

首先,从线上寻求突破,选择当下用户规模体量比较大的流量平台抖音和小红书,通过和自媒体人合作,拍摄短视频和撰写文案吸引粉丝,实现引流的目的。但是如何将粉丝转化为客户还在探索阶段,因为家具产品单价高、重体验,很难直接实现转化。

其次,盘活老客户资源,爵典十几年的诚信经营,沉淀了一批优质的忠实客户,有的客户甚至已经成为朋友。优质的产品加上周到的门店与售后服务是企业的生存之本,客户信任你,销售自然发生,每一个客户就是一个传播裂变的渠道口。

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Q5:最近几年大家都在说生意不好做了,您有这样的感受吗?

爵典家居姚建兴

商场中的“二二六法则”,20%的人赚钱,20%的人持平,60%的人亏损,在商业丛林中生存本非易事,加之这两年又是疫情又是经济萧条,业绩波动较大,出现了下滑趋势,品牌开店速度放缓,消费者对资金使用的态度愈加审慎,生意越来越难做了。

以前一个合适的品类能维持两到三年销售期,现在一个品类可能就三个月的销售期,缩短了近十倍,频繁地更换品类长期很难坚守。

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Q6:您觉得未来行业需要具备哪些素质的人才?

爵典家居姚建兴

一定是复合型人才,既懂专业又懂技术,又懂经营。未来一定是人才驱动,而不是资本驱动,光有财力无法独行天下。

近两年经销商群体也在迭代,更加年轻化、专业化。

下一个时代需要复合型英雄。

一个时代,一方英雄。

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Q7:企业的内部管理与培训体系是如何打造的?

爵典家居姚建兴

内部管理:过去客户数据主要掌握在店长、导购手中,人员流失后客户也随之流失,为此爵典进行了内部管理的数字化变革,引入数字化管理工具,便于销售跟进、客户留存与统一管理。

培训体系:目前还没有引入第三方培训,还是以内部培训为主,围绕基础知识、专业技能、待客礼仪、服务理念、流行趋势等几方面开展。

与时俱进,保持新鲜。

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Q8:哪些因素会成为您决定代理一个品牌的原因?

爵典家居姚建兴

,企业家精神。选择一个品牌除了看产品本身是否符合我们的风格,更核心的是看人,品牌创始人的格局、品性、信誉是我最为看重的。商人之外,更需要企业家精神。

经销商和品牌方之间是并肩战斗的战友,也是知心的朋友。

第二,研发能力。当一款产品卖得好的时候,工厂是否有后续力和持续的开发能力至关重要。

第三,品牌老板要具备专业度,市场把控度。推出一款好的产品可以经久不衰,而不是昙花一现。

第四,品牌成长性。大品牌的各地经销商布局已经相对成熟,而且品牌地位强势,要求比较严格,开店压力大。处在成长期的品牌,虽然各方面还不够完善,但是自由度高、灵活度高,且成长后劲儿足,未来可期。

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Q9:最希望品牌方能够解决的问题是什么?

爵典家居姚建兴

品牌宣传层面,成熟品牌、大品牌比较注重品牌宣传,但是还在培育期的品牌在品牌宣传上是有所欠缺的,经销商需要在开发市场上投入较大精力,希望新兴品牌方能够制定相应的品牌宣传策略以赋能门店。

售后服务层面,希望能够打造完善的售后服务体系。目前,品牌方在售后服务上普遍缺位,经销商承担了很多不确定性费用。比如,大理石在运输途中会产生断裂,如果当时没有验货,产生的售后费用就需要由经销商承担。也容易出现扯皮,因为无法确定货物是在运输前出现损坏,还是在途环节、目的地环节出现损坏。

营销工具层面。家居产品重场景体验,营销展示环节需要品牌方提供快速建模营销工具,赋能家居营销场景。快速实现家居设计,所见即所得,提高消费者参与度,提升成单率。

品牌方和经销商彼此赋能,互相加持,相互成就。

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